销售人员是公司的特殊人群，没有强烈求胜欲的人很难取得非常棒的成绩。首先就要克服自己那一关，然后学会和陌生人打交道，理清客户内部的复杂关系，打败竞争对手。 在销售团队中，成长起来的销售精英也是最难管理的，有野心自然会有追求更高位置或是创业的想法。 要是稍稍关注不到他们的需求，就有可能失去一位销售精英。在一家公司经常主动辞职的往往都是业绩最好的那些人，业绩平庸或是很差的，往往都很稳定。 经营一年多的太极图书公司销售团队终于出事了，虽然不大，但也足以引起重视。进入十一月中旬后，有些销售人员业绩已经完成或是已经完成了80%以上，虽然超额部分有很高的提成，但总有些聪明的销售有办法可以让收入更高一些。 做大客户的销售人员收入来源是比较复杂的，工资和提成往往只是很小的一部分；虚报招待费用，多报给客户的回扣也只是小道；转卖公司的订单，出卖公司利益也不能说多高明；利用公司资源，代理相关产品，销售给现有客户还是有风险的。 在针对高校的销售上，有些有长远想法的，会在做好公司产品销售给图书馆客户的同时，代理其它产品，想办法销售给教务处或是其它部门，这样风险就相对较小。 销售人员是猫有猫道，狗有狗道，各人都有自己挣钱的门路。太极书店的几个销售在业绩完成的差不多的时候，把订单卖给了正在为业绩发愁的华新书店直供中心的汪总。 汪总给他们的提成是回款的3%，也就是每一百万回款，这些销售能拿到3万元的费用，有几个能力强的销售，分分钟就能挣到七八万元，这可比公司给他们的提成高了不少。 在人均年收入只有五六千元的情况下，他们只要操作部分订单就能拿到普通人差不多十年的收入，可以在京北买一套不错的房子，当然值得冒险。 销售人员是最难管理的一帮人，在业绩还不错的情况下，多报一些发票，公司一般都不会追究。只要业绩极其出色，在外面有自己的事业，只要和公司的利益不冲突，管理层也会睁只眼闭只眼。 比如那个叫舒畅的小伙，在豫省常驻的时候，开了一个自己的招待所，公司在知道的情况下，就看破不说破，没有办法，谁让他每年业绩都200%完成任务呢。 但负责江省、浙省、西山的这几个销售人员，明显就是不能被原谅的，哪怕他们的业绩再好，也不行，因为出卖公司利益为自己谋利这种事情是会上瘾的。 韩超楠在徐军指导下，进行了精心布局，拿到确实证据后，让他们主动离职了。虽然给公司造成了一些损失，但有徐军的客户双重管理体系，仅仅一年多的时间，这些销售人员和客户的关系还没有那么铁。 在韩超楠亲自安排之下，新的销售人员快速平稳接手了客户关系。 在确实的证据之下，六名销售人员乖乖的吐出了出卖公司利益获得的好处，不拿出来肯定不行，公司没有赶尽杀绝，把他们送进去待上十来年，已经相当仁慈了。 这件事肯定瞒不住，让销售人员猜疑肯定不是聪明的做法，把事情摊开了说清楚，也算给有想法的销售划条红线，再有出卖公司利益的，那肯定要报警处理。 既然不报警处理销售人员，对于华新书店的汪总，肯定也不能撕破脸皮，毕竟这是自己上游的供货商，在处理上还是要讲究技巧的。 可徐军又不是一个爱吃亏的主，在没有办法撕破脸皮的情况下，徐军私下里去了一趟安西市，别人不知道，徐军可是非常的清楚，华新书店在安西的这个本地服务商是咋回事。 在大街上没有监控设备的情况下，徐军自然很容易的洗劫了这个本地服务商的库房和财务室。虽然财务室只有不到一万元，但库房待转运的图书可是价值四五十万的，在没有帮客户盖馆藏章、加防盗磁条的时候，这些书对于拥有四家大型图书公司的徐军来说，转手就能变现。 这些损失华新总店肯定不会认，客户也没有理由承担损失，只能汪总自己想办法去堵这个窟窿。 另外就是，别看被徐军辞退的几个销售人员能力不错，他们和汪总也有过“合作”，但汪总还真不敢把这些人招聘过去，你能出卖原来公司的利益，关键时候对我也会不忠，而且把这些人招聘过来，也不好管理，毕竟这些人知道自己的一些骚操作。 当这几个销售去另外三家图书馆配公司面试的时候，哪里会想到那三家公司的背后老板也是徐军，自然莫名其妙的被一口拒绝了。 这些人后来也和太极书店的销售人员多少有些联系，当了解到公司年底的提成和奖金并不比他们出卖公司得到的利益少，那真是相当的懊悔。 更加让他们懊悔的是，在九五年的时候，他们真的找不到每年就能挣到几万元的工作，哪怕是换了几个相当不错的行业也不行，真心没有哪个老板能开出这么高的工资。 而且现在是下岗潮的时候，想找个工作都是不太容易的事情，哪里还有资格去挑工作。可吃过大鱼大肉，你让他去每天吃糠咽菜，那肯定是受不了的。 处理了这几个销售后，公司的销售人员自然就会稳定上一阵子，但也只会是很短的一段时间，销售精英们只要发现机会，就会有创业的冲动。 所以在激励结构设计的时候，要充分考虑到这种情况，就像游戏打怪一样，总要设计一些关卡，给他们一些目标。 当然在最后他们实在要离开的时候，如果有好的创意和想法，适当的给些支持或许能有不错的回报。 但如果他们离开后，还想在图书馆馆配行业抢自己生意，那就只能另当别论了，徐军会毫不犹豫的在他们所在的区域，把这个小火苗给掐灭，非常简单，只要在他们的区域开始先货后款，瞬间就能把他们的业务和资金来源给断掉。