这个周末并没有过好，没有经过规划，两天时间转眼就过去了。 1994年1月17日，周一还是全天的业务培训，主讲当然是负责业务部的张总。张总是个高个儿美女，32岁，原就是外地一所图书馆的采编部副主任，因为老公工作原因，就调到了京城工作。 因为专业对口，再加上她老公和汪总认识，就被特聘到华新书店了。 张总专业是没有问题的，但是实在是做不好销售和对业务人员的管理工作，要不然最后也不能背下那么大一口黑锅。 上午的培训从印在书上的价格码洋、实际成交价实洋、马克数据的用处、到盖馆藏章、加防盗磁条、到不同出版社拿货价格、到加工和运输的成本，再到销售的价格。 下午主要讲了图书馆在学校的地位，人事架构，相对应的业务负责人，图书馆采购图书的内部工作流程、和一些潜规则的东西。 现在图书馆虽然是买方，但作为甲方的地位并不高，因为现在还是卖方市场，图书馆想要买书，大多还要联系出版社，让出版社给邮寄图书目录，选书后，先付书款和货运费，然后出版社才会发货。 图书到了当地车站，图书馆的老师还要组织人手和车辆，去车站拉货。到了图书馆后，采编部的老师会对图书进行加工，上架。 虽然华新书店在1994年就成立了图书馆直供中心，那么好的资源，愣是没有做出啥成绩。直到1998年一家民营图书公司，进入了这个行业，迅速的成了华夏最大的民营图书发行公司，专业性的图书经销和出版信息提供商。 到2003年销售就达成了上亿的目标，2004年就购买了一幢办公大楼，后来那就更牛了，成为了行业的老大，年销售几十个亿的规模。 所以说徐军现在所在的部门，在前几年内业绩并不是太好，哪怕现在是卖方市场，哪怕直供中心的拿货价格很低，哪怕集团有8个大型的现货书库供老师选书，哪怕张总也最超前的提出了加工服务外包的理念。 直到2002年部门业绩才有所好转，当然业绩不好，一年也有几千万的生意。 拼不过民营书店的原因有很多，徐军认为最主要的原因是人的原因，和徐军一样是销售的名牌大学生们，哪里会放下架子伺候好来买书的老师，不给脸色就不错了，客户来选书的时候，根本没有啥服务，请客吃饭你真的想多了。 那些图书业务员出差极少，主要是在办公室里打电话联系业务，对找上门想做代理的人也是爱理不理的，如果出差的话，肯定主要目的是去旅游一趟，回来报销一些发票。 张总讲得非常专业，让徐军对图书馆和图书馆的采购有了明确的认识，销售技巧那是一点儿也没有讲，只是让徐军知道这事儿先找谁，后找谁，谁具体拍板。 具体需要注意的事项和技巧，其实张总也是不知道的，这明显是她的短板，可恰恰这是徐军的长项。 从今年开始图书馆采购的需求会越来越大，这种情况一直能持续几十年，因为马上要出台的高校评估的一个指标，明确了不同类型的学校，人均图书的数量。比如大学人均要达到100册，大专人均要达到60册。 这是一个非常重要的指标，占比非常大，学校会逐渐加大对图书馆拨款的倾斜力度。现在图书馆并没有多少图书，这些经费其实缺口还是很大的。 在经费不足的情况下为了达标，甚至出现了买盗版书、出版社库存积压书的情况，更是在2000年后，学校集体向上反映，相关部门灵活解释相关标准：电子书也是书，一册电子书在评估中相当于一本书。 结果一本电子书在买、卖双方的同意下，能拆成上下两本，或是上中下三本。确实没有办法，经费确实不足，评估的压力又太大。 第二天的培训就有点放羊了，加工中心和综合部的马经理和牛经理，只是简单讲了讲工作流程，直接就让所有销售人员跟着去体验了，刚好汪总的一个客户下了订单，时间紧，任务重，他们忙不过来，就打起了销售人员的主意。 这时候就体现出老员工、有编制、和没有编制之间的差别了。工作了十多年的老发行员宋慧直接收拾收拾，提前下班了。新来的有编制的几个大学生，挑了比较轻省的活儿。 徐军工作最重，帮着一个叫张哥的大汉打包。先把防水的牛皮纸铺好，把图书和一联对账单放到大牛皮纸里，有规则的包好，然后启动打包机，打包带把书捆好。 这个活可不轻松，一包书得有三四十斤，一共要打四次，也就是翻动四次，然后在外面写上编号，同时再贴上一联对账单，最后码放整齐，到一定数量后用人力叉车拉到指定的位置。 第三天腊八节，京北过年的氛围已经很浓了，此时高校差不多都已经全部放假了。早上刚到公司张艳就把徐军的员工证件，挂绳。凭借这张卡，出入单位、办公就方便多了，而且可以去单位食堂低价买饭。