谈判是在摩尔曼斯克最大的食品厂——摩尔斯克肉联有限公司的会议室进行的。 脱胎于原国有食品厂的肉联公司在经过一轮又一轮的改革后已经彻底私有化。 公司的股权结构极其复杂，既有俄罗斯国内的股东，也有国外资本涌入。 公司的生产已从苏联解体后的全面停滞中逐渐复苏，但依然不稳定，公司产品竞争力弱。 会议室很大，椭圆形的会议桌足以容纳五十人。 蒋方平和石磊坐在会议桌一侧的中间，占据妥妥的C位。 在他俩的对面是肉联公司的一二把手，总经理谢尔盖和副总经理维克多。 “尊敬的肉联公司领导，我是桂林食品公司驻圣彼得堡代表处的经理蒋方平，我公司是中国最大的天然猪肠衣生产基地之一，我们公司生产的猪肠衣色泽洁白、透明度高、柔韧性好，产品销售到世界一百多个国家和地区，其中包括俄罗斯市场。” 蒋方平从座位上站起来，致开场白。 他侃侃而谈，就像一个游走江湖的侠客，神色沉稳，遇到再大的阵仗依然波澜不惊。 蒋方平讲完，石磊原汁原味地翻译成俄语。 “蒋先生，贵公司的产品在俄罗斯广受欢迎，我们已有耳闻。现在我们想引进贵公司的产品，今天请蒋先生过来，是想重点磋商一下产品的价格以及产品的交付条件。就我公司的财务现状而言，公司仍处在发展的初期，我们暂时无法做国际信用证贸易。所以，我们想请贵公司将产品发到圣彼得堡，我们在彼得堡接货，并负责产品在俄罗斯的通关、仓储，以及后续彼得堡至摩尔曼斯克的铁路运输费用。” “总经理先生，按照国际贸易的惯例，此次交易应该由俄方开具信用证，倘若由中方开具信用证，彼得堡到岸价将不是原来双方备忘录中的价格，我们将在原价格的基础上上浮百分之二十。” “蒋先生，这样不好吧，中方擅自提价，而且提价幅度这么大，这并不符合双方合作的初衷。” 副总经理维克多坐不住了，他率先发难。 “维克多先生，中方全程提供货物的运输费用及保险费用，也就是说全部货物的风险都交给了中方，风险之大是可想而知的。如果贵方觉得这些风险不值上浮百分之二十，俄方可以自己可以去开立信用证，中方愿意以原来的价格向俄方出售货物。” 俄方几位负责人在会议室吵了起来。 他们对中方的报价提出了强烈质疑，甚至表示不满。 双方据理力争，互不相让。 会谈一度中断，无法继续。 “尊敬的俄方领导，我想表达一下我的观点。” 石磊突然说话了。 蒋方平看着他，有些吃惊。石磊只是翻译，蒋方平并没有安排他参与具体谈判。 “不知道贵方领导是否计算过，一吨肠衣价值为一万美元，这一批货总价值为四十吨，就是四十万美元。从中国海运到彼得堡差不多要走八千海里，快者一个月，慢者会走上两个月。运输费、运输保险都极其昂贵，中方承担的风险极大，如果贵方觉得原价格上浮百分之二十太多，那就维持原合作备忘录的条款，俄方开具信用证，按中方离岸价收货，我们协助俄方办理在中国的出口手续，这样可否？” “年轻人，你太武断了。我们是在商量，不是威胁。” ”蒋伯伯，我们先休会怎么样，暂时不谈了，大家冷静一下再说。休会二十分钟行不行？“ ”可以，我来说，你来翻译。“ ”尊敬的各位领导，我建议休会二十分钟，大家冷静一下再来协商。“ 石磊把蒋方平的话翻译了一遍，对方确定无法达成一致，只好同意休会。 “蒋伯伯，你提出的上浮百分之二十还有多少降价空间？” “最多可以降到百分之十五，也就是说还有五个百分点的下调空间。” “那我们就守住百分之十五的价格上浮区间，一会儿开会时我可以来个激将法，让他们接受我们的方案，如果他们不同意，我们就直接走人。我们需要摆出强硬姿态，现在是他们求我们，而不是我们上赶着找他们。现在俄罗斯的香肠太难吃，用的全是塑料肠衣，口感体验极差，欧洲国家并不生产肠衣，他们从中国进口再转口到俄罗斯，我们是直接出口到俄罗斯，在价格上有天然优势。我相信我们能做成这笔生意。” 石磊信心满满，从彼得堡到摩尔曼斯克不过三十六个小时，但是在这短短的几十个小时里他已经完成了人生的蜕变。他不再是个单纯的学生，而更像一个商人，一个企业家。 蒋方平打量着石磊，站在他面前的小石头与刚上火车时的他早已判若两人。 有其父必有其子，石磊完全可以超越他的父亲。 青出于蓝而胜于蓝。 石磊就是。