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第八二零章 大战前夜(1 / 1)

李文军:“是,我们当时为了研发汽车发动机,就算是照搬别人也不容易,前后做坏了多少个才做出来合格的产品,你还记得吗?”

陶光明:“一百多个?我忘了,反正挺烧钱的。”

柳冬生说:“确切数字是一百一十四个。我做到一百一十五个的时候,才做成。”

李文军说:“没错。我们是因为汽车在港城卖得好,才能把发动机的研发成本赚回来。摩托车发动机有了汽车发动机的生产经验,所以花在发动机研发成本并不多,所以我们才能四百的造价,六百就卖出。他们从零做起,摩托车却只卖四百五……”

陶光明皱眉:“是啊,他们都是傻子吗?不赚钱?还是发动机不用研发,一次就做成功?”

李文军说:“也有可能,他们找到了别的缩减成本的法子。比如材料……”

柳冬生说:“那,我们也要改材料,做成更便宜的?”

李文军摇头:“不,现在这一款已经是我们最低配了,不能再删减和用更便宜的材料,不然会严重影响品质,危害顾客生命安全。”

陶光明脸皱成一团:“可是跟顾客没法说这些,他们就看见别人家的价格便宜,样子还差不多。再放任不管,顾客都被人家抢完了。”

李文军又笑:“其实你们都进了一个误区。”

其他三个人一听,都盯住了李文军。

李文军问:“我们当时顾客群定位是什么人?”

郭建光回答:“中低端。”

李文军点头说:“对,也不完全对。其实,应该说是中小城市和农村,还有大城市的平头百姓。你们没有研究湘省销售的销售数据,中小城市和县城的销售量比省城多。”

陶光明说:“那肯定了,省城只有一个点,中小城镇加起来有那么多个点。”

李文军说:“那你有没有汇总到底有多少个牌子在卖摩托车。这些牌子的摩托车,这一周内,在海城的总销售量。”

陶光明说:“没有。”

李文军轻轻点头:“你去调查一下。调查完了,我们再来讨论。”

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过了几天,陶光明又找他们开会。

李文军今天还特地叫来了陈克己和周立国,韩俊生、秦红铃,钟振华他们。

陶光明等大家坐定后,才说:“我查了,十二个牌子的摩托车,第一周,一共卖出去三十七辆摩托车。”

李文军笑了:“十二个我们的仿冒品牌,就等于我们在海城,布了十二个销售点。你知道茶县这一个点第一周卖出去多少台吗?十五台。右县,十二台,醴县十四台,三个点就超过一整个城市十二销售点的量了。就算是株市,中级城市,销售量也比省城多。”

陶光明不出声了。

李文军又说:“我让你们在湘省三级销售平台销售,就是为了让你们对比销售数据。你们没有比较,盲目乐观,所以,决策错了。现在我跟你们分析一下,为什么我们在湘省的省城能卖出那么多摩托,一来是没有竞争,二来是有了顾客基础。”

郭建光说:“是,是我们决策错误,没有好好研究销售数据。现在改还来得及。”

李文军说:“嗯,这一次,我们不弄展厅了,展厅成本太大,只适合高价值的商品,这一次由陶光明同志跟郭建光同志一起,去跟各个县和地级市的百货商店谈,签一个协议独家销售协议。要求他们在半年内只能在百货商店内卖我们的摩托车。”

陶光明说:“想法很好,可是别人未必会配合你。”

李文军说:“我们每台让利五十。”

也就是说,只要卖出去一台就能赚五十。百货公司肯定愿意。可是李文军自己刚才才说不打价格战的……

李文军看透了大家心里的疑惑:“合理减小成本后,战略上调整价格是可以的。陶光明也说了,展厅加高端和运输成本大约要五十块钱一台。我再跟大家细化一点,运输成本其实只占十块钱。有四十块钱都是展厅和销售的成本。所以,我为什么选择在县百货商店售卖摩托,就是为了减少这一项成本,让县百货公司去赚这一笔钱,跟我们合作。这样其实我们只不过少赚了十块钱。十块钱在正常价格浮动范围内,完全可以接受。我们甚至可以这样,不送头盔,送一双我们工艺品厂生产的防风手套。但是买摩托车必须买两个头盔。头盔十块钱一个。这样下来,我们就不会亏了。”

其他几个人听了,不由得脸上微微发热,特别是郭建光陶光明他们三个。李文军对成本和销售数据的研究远比他们要细致和用心。

陶光明:“可是你这么做,别人也会这么做。”

李文军点头:“所以要动作快,不要声张,要签独家销售协议。合同范本我都准备好了。”

他依次对陈克己、周立国、陶光明说:“陈克己同志,你先放下汽车厂那边的事情,交给韩俊生。周立国同志,你手上的事情暂由秦红玲同志代理,陶光明征地的事情先让钟振华同志一个人去谈。”

这些人依次点头应了。

李文军又说:“你们四个同时行动,分一下地区,带着合同范本去各个百货商店签合同。从湘省同纬度的赣省,和湘省以南的粤省,云省,桂省的县城地级市开始,能拿下多少拿下多少。拿下一个县城,我奖励五十块钱。拿下后就打电话来,为了不打草惊蛇,我会在大家拿下一定数量的县市之后,才安排运摩托车过去,开始销售。”

他说完顿了顿,用镇定而又威严的目光在他们脸上扫过。

大家兴奋而又紧张,盯着李文军,像是大战前夜的将军们盯着自己的统帅。

李文军一脸郑重:“同志们,最近也是最重要的一波销售旺季马上就要来了。摩托车厂的命运,就在你们手上了。不管是出去谈判的还是留在厂里的,都一样重要。拜托各位了!”

大家几乎是异口同声地说:“放心。我们会全力以赴。”

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